自助能“救”金边中餐店吗？有人坚持不做，有人靠它翻盘

6.98美元、9.9美元、十几美元吃到饱——过去几个月，金边越来越多中餐厅开始转向自助。

洪崖洞重庆火锅、罗二火锅、马路边边串串火锅、椰香纪椰子鸡火锅、赢福楼老北京火锅等，都以不同形式加入其中。过去商家比拼口味、环境和服务，如今，低价自助正在成为新的获客方式。

洪崖洞重庆火锅去年12月开业后，一度月均亏损9000多美元。5月下旬改成重庆火锅自助后，客流迅速增加。到7月，门店平均每天约57桌；8月整体经营数据又上升约15%，目前平均每天65至70桌，柬埔寨客人占比已经达到约70%。8月最后一周的周五、周六和周日，平均每天更达到约105桌。

这意味着，自助带来的已经不只是刚转型时的一波短期流量。几个月后客流仍在增长，而且大量新增消费者来自柬埔寨本地市场。

9月1日，赢福楼老北京火锅也推出每位6.98美元的限定火锅自助，80余种涮品不限量。经理宁宁告诉CBW，活动首日高峰期满座，如果客流能够保持，会考虑继续做下去。

自助帮助部分中餐厅重新把空桌坐满，但低价换来的客流，最终能否转化为稳定利润？

自助为什么现在有效？

这轮自助潮背后，首先是客群变化。

过去不少金边中餐厅主要依赖中国消费者。当中国客流下降，房租、人工等成本却不会同步减少。对已经开起来的餐厅来说，与其维持原来的客单价、让座位空着，不如通过降价换取更多客流。

而十几美元甚至更低的自助价格，也开始接近部分柬埔寨年轻人的消费区间。

珑子彪贵州酸汤火锅负责人林远告诉CBW，其接触到的本地年轻消费者主要集中在18至28岁，通常三四个人聚餐，人均消费约8至12美元；消费能力更强的中产客群则可以达到约20美元。

洪崖洞目前约70%的顾客已经是柬埔寨人，也说明当价格、产品和传播方式调整后，原本主要做中国人生意的中餐厅，确实有机会进入更大的本地消费市场。

但降价换来客流之后，真正的考验是利润。客单价下降，意味着餐厅必须依靠更多顾客、更高翻台率和更严格的成本控制弥补。因此，自助是否真正跑通，不能只看排队，还要看客流能维持多久、本地客能否形成复购，以及利润是否同步改善。

泰国的平价自助火锅市场，已经提供了一个更成熟的样本。

Suki Teenoi依靠200多泰铢的平价自助迅速扩张。2024年，其收入约70.8亿泰铢，同比增长34%，净利润约11.7亿泰铢，说明自助模式在供应链、翻台和成本控制能够支撑的情况下，可以形成规模化经营。

但随着竞争者大量进入，市场很快从“自助对点单”变成“自助对自助”。

2025年，Suki Teenoi销售额进一步升至约91.47亿泰铢，同比增长30.3%；全年顾客由约2640万人增加至接近3600万人，增长36.3%。但同期净利润却降至8.6亿泰铢，下降约26%。

客人更多、营业额更高，利润却反而减少。

这也是金边自助餐接下来可能面对的问题。当第一家9.9美元自助出现时，价格本身就是卖点；当越来越多商家进入类似价格区间，消费者又会比较菜品、肉类、酒水和环境。

一名已经转型自助的餐厅负责人告诉CBW，刚推出时客流不错，但一段时间后又开始出现空闲，“现在转自助的商家也越来越多了”。

当低价从差异化优势变成市场标配，竞争最终还是会回到成本和产品。

有人坚决不做自助

因此，也有餐厅选择完全不同的路线。

在越来越多金边中餐厅转向自助时，林远明确告诉CBW，珑子彪不会做自助。

“大家都在转型自助，十几块钱一个人。但这样做就要走量，这不是我们的强项。”

珑子彪更依赖贵州酸汤、特色菜和食材形成差异化。林远认为，如果为了追逐短期客流进入低价自助市场，反而可能丢掉原有优势。

他们选择了压成本，同时吸引新客群。

今年以来，门店日营业额已经从行情较好时期的3000至4000美元下降至1000多美元。门店因此减少部分员工，并根据营业额减少食材备货，目前仍能够维持“不亏损”。

另一边，营销重点也开始由中国消费者转向柬埔寨市场，通过TikTok、Facebook推广，并针对本地年轻人三四人聚餐的特点调整套餐。林远介绍，本地消费者已经从早期约10%，逐渐提高到30%、35%，部分时候能够达到40%。

这种“靠产品和本地化，而不是靠低价走量”的思路，也和珑子彪在其他东南亚市场的尝试有关。

今年7月，珑子彪在吉隆坡开出新店。也正是在马来西亚，火锅市场正在出现类似的分化。

《The Edge Malaysia》在调查当地火锅市场时发现，随着大量中国火锅品牌进入，一些马来西亚本土经营者反而明确避开价格战，转而强化鲜活海鲜、特色锅底、本地口味以及餐饮之外的娱乐体验。一名经营者的判断很直接：如果没有自己的特色，只靠价格竞争，很难长期赢下去。

这与珑子彪的选择形成了更直接的呼应，也与金边现在的市场分化相似。

一家通过自助降低门槛，目前约七成顾客已经是柬埔寨人；另一家坚决不做自助，通过产品、套餐、营销和成本调整，也在逐步提高本地客群。

路径不同，但两家餐厅其实都在做同一道题：怎样加大对当地客源的吸引力。

自助可以是一种答案，但不会是唯一答案。最终决定一家店能不能活下去的，还是它能不能找到一套与自己的客群、成本和产品相匹配的生意模式。